Вы наверняка помните эту старую как мир дискуссию: «Что вы мне талдычите про ваши сто лидов? Они даже трубку не берут».
Начинается классика - кто врёт? Долго отзванивали? Сломалась интеграция? Кто-то «рисует» цифры? Каждый из этих вопросов - потрясающая почва, чтоб превратить обычную встречу в истерику.
Где ломается?
Маркетинг выгружает заявки из CRM с фильтром по дате и обновляет графу «Количество лидов» в отчете:
- не особо переживая о дублях, тестах и невалидных номерах,
- не договорившись о правилах квалификации,
- не послушав записи разговоров и не почитав чаты.
Продажи же смотрят только на то, что хотя бы отдаленно похоже на деньги. Если лидов много - правила определения целевых сами собой ужесточаются. В итоге обе стороны правы, но считают разное. В одном проекте «100 лидов» из отчёта превратились в 58 реальных. Подсчет занял одну неделю.
Почему один маленький термин превращается в большой конфликт?
Потому что у каждой системы - своя логика. Маркетинг считает техническое событие, продажи - факт задушевного разговора. И пока не договорились, что называется «лидом», метрика эта не помогает, а только путает.
Как перестать спорить о лидах?
Синхронизировать определения.
- что считается лидом?
- в каком статусе лид фиксируется, какие маркеры важны для MQL, SQL?
- что мы считаем скамом, тестами и прочим?
- как мы доставляем факт квалификации в маркетинг?
Хорошо работает промежуточная метрика - «условно валидный лид», который прошёл проверку на ряд маркеров и дошёл до CRM. Тогда маркетинг и продажи смотрят на одно и то же, а цифры перестают спорить между собой и начинают помогать бизнесу.
Больше о работе с данными в продукте и маркетинге есть в Телеграм-канале «Модель атрибуции».
