Как небольшому магазину конкурировать с маркетплейсами и не разориться на комиссиях
Это боль. Магазин продаёт то же самое, что Ozon и Wildberries, — или продаёт что-то своё, но через них и отдаёт комиссию 40–50%.
Можно уйти в свободное плавание: но маркетплейсы уже переучили покупателя. Хочет купить - сначала открывает WB. Сломать эту привычку почти нереально.
Но её можно обойти. Я регулярно общаюсь по поводу внедрения Jobs to be Done в рутину крупных интернет-магазинов. Идея-то простая: клиент не покупает вас, он нанимает вас на работу. Я не покупаю Snickers - я нанимаю его утолить голод. Покупаю не Nike, а способ самовыражения. Ну и так далее. Пока оставим за скобками текущие внерыночные факторы. Смотрите.
Какую работу выполняют маркетплейсы? Всего одну, но блестяще - сам процесс покупки. Быстро, дёшево, удобно. Ресурсов у них вагон и маленькая тележка, так что если полезете в конкуренцию — проиграете. Это их поле.
Значит, играем на другом поле. Продаём не покупку, а работу уровнем выше. Или несколько параллельных работ. Вот три примера из моей практики:
• ECCO – продает не обувь, а гарантию оригинала и принадлежность к клубу фанатов бренда.
• Ascona – не матрас, а комфортный сон под ключ (аксессуары и прочее). Плюс удобный подборщик, которого на маркетплейсе нет.
• Flowwow – не букет, а забота о близком: подарки, открытка, напоминания.
За «купить подешевле» конкурировать невозможно. За «позаботиться», «получить оригинал», «выспаться» - вполне. Более того, маркетплейсов в этих работах нет. А знаете, что самое главное? В более высокоуровневых работах больше денег.
Да, это дольше и дороже быстрой распродажи. Но именно так строятся все сильные ecommerce-бренды - через органику, аудиторию и репутацию. И награда за это - стабильно высокая маржа. А не крохи со столов Wildberries, Ozon и всех остальных.
Интересно отстраиваться от маркетплейсов?
Больше о работе с данными в продукте и маркетинге — в Телеграм-канале «Модель атрибуции».
